Petrus Evelyn
Se existem alguns fatores que sejam essenciais para o sucesso clínico, um deles provavelmente é que haja uma boa comunicação entre terapeuta e cliente – se o cliente não for “convencido” das técnicas e exercícios que serão utilizados pelo terapeuta, dificilmente a terapia irá funcionar.
A maior parte do trabalho terapêutico é justamente verbal, sendo este um comportamento operante, isto é, que altera o seu meio e por ele é alterado. Por isso é interessante estar atento a alguns aspectos dessa comunicação que podem ser muito importantes.
Primeiramente, o sujeito que procura um terapeuta está, provavelmente, acostumado com audiências punitivas (Sidman, 1995). Seus pais, irmãos, namorada, amigos que criticam seu comportamento de falar sobre os problemas – ou, se não criticam, não oferecem soluções para suas dificuldades (extinção). O terapeuta, nesse momento, precisa reforçar seu comportamento de falar sobre os problemas para obter o máximo de informações possíveis sobre o que está acontecendo. Esse momento é conhecido como “rapport”, que é justamente criar um vínculo de confiança entre o terapeuta e o seu cliente.
De acordo com Robert Cialdini (1984), que pesquisou a área do convencimento para diversos contextos, existem 6 características que devem estar presentes para que a persuasão de um sujeito para outro ocorra de maneira satisfatória. São elas:
Reciprocidade;
Consistência;
Autoridade;
Validação Social;
Escassez e
Atração.
Tratarei de três dessas características (em textos futuros abordarei as outras): a reciprocidade, autoridade e a atração.
A atração, no sentido utilizado por Cialdini, diz respeito ao fato de que somos mais propensos a aceitar opiniões daqueles que são parecidos conosco. Pessoas semelhantes são reforçadoras porque possuem os mesmos comportamentos que foram reforçados em nós.
Partindo dessa informação, o terapeuta precisa transmitir, através de seu comportamento verbal, uma comunicação que seja semelhante às vivências de seu cliente (utilizando linguagem adequada, evitando termos técnicos, sendo claro e simples etc).
A autoridade é a tendência que temos em acreditar em informações ditas por autoridades – a maior parte das pessoas, possivelmente, foi punida quando desobedeceu autoridades – e dentro do consultório clínico o terapeuta é a autoridade. Utilizar essa hierarquia de maneira inteligente, conduzindo a terapia – sem se deixar conduzir pelo cliente – é um dos papéis do terapeuta. É importante ressaltar que a autoridade, nesse sentido, nada tem a ver com o autoritarismo (uma característica que pode ser extremamente punitiva para a maioria dos clientes).
Por fim, a reciprocidade diz respeito à tendência das pessoas de oferecerem algo em troca quando, primeiramente, receberam alguma coisa. Quando o terapeuta oferece algo agradável à pessoa que chega ao seu consultório, todo o contexto terapêutico se torna reforçador, o que aumenta a probabilidade do cliente de continuar com a terapia. E o que o terapeuta tem a oferecer de agradável, desde à primeira consulta, ao seu cliente? Um ambiente confortável, a condução não punitiva (sem críticas ou julgamentos) da conversa e a demonstração que possui formas eficientes para resolver os problemas do cliente.
Talvez a maior parte das falhas terapêuticas tanto de psicólogos, coaches, psiquiatras se dá justamente porque os profissionais acreditam que apenas as suas técnicas sejam suficientes para o cliente. Este, por sua vez, mesmo que tenha voluntariamente procurado ajuda, ainda precisa ser convencido de que aquele profissional tem a capacidade de ajuda-lo. Com isso, a terapia tem muito mais chances de sucesso.
CIALDINI, R. B. (1984). Influence. New York: William Morrow & Co.
SIDMAN, M. (1995). Coerção e suas implicações. Campinas, SP: Editorial Psy.
SKINNER, B.F. (1978). O comportamento verbal. São Paulo: Cultrix.
